Natürlich freut sich jeder Hotelier, wenn er ein volles Haus hat und die Geschäftszahlen hohe Belegungsquoten zeigen. Doch ist das wirklich das Maß aller Dinge? Denn, abgesehen von den Zimmerbuchungen, wie sieht es mit den anderen Bereichen aus? Wie werden Restaurant, Wellnessbereich oder sonstige Bereiche angenommen? Auch hier dienen Belegungsquoten und Umsätze als Indikator, wie gut es läuft.

Doch auch bei voller Auslastung gibt es immer noch Potenzial, um die Geschäftszahlen auf Hochglanz zu polieren: mit Strategien, um den Umsatz je Gast zu optimieren, sprich: ihn zu motivieren, über den gebuchten Umfang hinaus einzukaufen und zu konsumieren.

Ideenfindung über Google-Suche

Das Ziel ist schnell formuliert, doch was ist zu tun, um es zu erreichen? Ich habe die Probe aufs Exempel gemacht und gegoogelt. Binnen fünf Minuten fand ich fünf Artikel auf verschiedenen Webseiten, aus der ich eine Liste von 13 Vorschlägen ableiten konnte:

1. Behalten Sie Ihre Preisstrategie im Auge.
2. Optimieren Sie Ihre Vertriebskanäle.
3. Optimieren Sie Ihre Werbestrategie.
4. Optimieren Sie Ihre Marketingstrategie.
5. Optimieren Sie den Umsatz mit Up-Selling & Cross-Selling, d.h. etwas Anspruchsvolleres oder Zusätzliches zu kaufen.
6. Priorisieren Sie das lokale Angebot Ihres Hotels.
7. Gewinnen Sie mehr Geschäftsgäste und Meetings.
8. Arbeiten Sie mit Reiseveranstaltern zusammen.
9. Organisieren Sie Veranstaltungen, um die geringe Nachfrage zu steigern.
10. Bieten Sie Pakete an, die den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe entsprechen.
11. Segmentierung der Zielgruppen.
12. Websiteoptimierung.
13. Erkennen von Trends und Entwicklungen.

Der Hinweis, man müsse erst einmal Ideen entwickeln, ist also nicht ganz stichhaltig, denn das weltweite Netz kann uns viel Information liefern, die wir bewerten und für unsere Zwecke einsetzen können.

Mit einer Pareto-Analyse Prioritäten setzen

In Anbetracht des geringen Zeiteinsatzes ist die Liste erstaunlich umfangreich geworden. Andererseits ist schon auf den ersten Blick erkennbar, dass sich nicht alles davon leicht und schnell in Ergebnisse umsetzen lässt.

Wenn wir, angelehnt an das Pareto-Prinzip (20 % der Themen für 80 % der Lösung verantwortlich), die Liste umsortieren, dann finden wir

• 4 Themen lassen sich schnell und einfach umsetzen (grün).
• 3 Ideen sind mittelmäßig aufwendig und erfordern etwas Zeit (gelb).
• 5 Veränderungen sind aufwendig und erfordern einen erheblichen Einsatz und viel Geduld (rot).

Wir wollen deshalb konsequent handeln und uns zunächst auf die grün markierten Themen konzentrieren.

Lokales Angebot

Gerade im Hotelrestaurant besteht Potenzial, durch Kommunikation, optische Gestaltung und vor allem das Angebot an Speisen und Getränken, lokale Gäste anzuziehen und für Auslastung zu sorgen. Ein weiteres Potenzial bieten eigene Veranstaltungen oder die Veranstaltungen von Organisationen.

Das Angebot wird damit insgesamt lebhafter und attraktiver, sodass auch Hotelgäste gerne im Haus bleiben und damit ihre Umsätze steigern.

Pakete

Es muss ja nicht gleich in eine "Kaufe Drei und Bezahle für Zwei"-Strategie sein, aber mit Paketen kann das Leistungsspektrum je Kunde geschickt gesteigert werden. Gerade Events oder Wellness-Pakete können mit der Zimmerbuchung gebündelt werden und für Auslastung und eine Steigerung des Umsatzes je Gast sorgen.

Preisstrategie

Preise an die Auslastung anzupassen ist durchaus verpönt und wird dennoch laufend gemacht - aus gutem Grund.

Denn wenn die Strategie geschickt aufgesetzt ist, zerstören Aktionen am Ende nicht das Preisniveau. Wichtig ist es, dass die Strategie klaren Kriterien folgt. So kann z.B. die aktuelle Auslastung herangezogen werden, um bei hoher Belegung die Preise nach oben und bei freien Kapazitäten nach unten zu modellieren.

In Summe wird damit eine höhere Auslastung mit mehr Umsatz und einem insgesamt höheren Deckungsbeitrag erreicht.

Ein praktisch umsetzbarer Lösungsansatz: über den Tag verteilte Happy Hour Zeiten im Restaurant, um zu einer gleichmäßigeren und damit insgesamt höheren Auslastung zu kommen.

Das Bild zeigt schematisch, wie die Preise im Tagesverlauf moduliert werden. Zeitpunkte und Werte werden nach Erfahrung festgelegt. Zusätzlich werden in den Happy-Hour Phasen spezielle, einfache Gerichte angeboten, die den Reiz erhöhen, abseits der Spitzenzeiten einen Tisch zu reservieren.

Was auf den ersten Blick kompliziert aussieht, ist einfach realisierbar, wenn mit einer digitalen Speisenkarte gearbeitet wird. Sie bildet die Preisstrategie ab und zeigt, je nach Uhrzeit, die reguläre Speisenkarte oder das spezielle Happy-Hour-Angebot.

Der Gestaltungsfantasie sind dabei (fast) keine Grenzen gesetzt.

Up-Selling und Cross-Selling

Mit konsequenter Ansprache oder noch besser und konsequenter, mithilfe einer digitalen Lösung, lassen sich die Kundenumsätze steigern, indem harmonisch und passend zur Situation auf Zusatzoptionen hingewiesen wird. Der Beilagensalat oder die Nachspeise zum Hauptgericht sind typische Beispiele aus dem Restaurant, Schönheits- und Pflegeprodukte ergänzen Behandlungen im Wellness-Bereich.

Vertrauen ist gut, Digital ist besser

Traditionell steht und fällt die Entwicklung des Umsatzwertes je Gast mit dem Einsatz der Mitarbeiter im direkten Kontakt. Als Hotelier können Sie alle Strategien bestens aufsetzen, doch für den Erfolg ist die Kommunikation zum Kunden entscheidend.

Diese wiederum hängt stark von der Tagesform der damit betrauten Mitarbeiter ab, insbesondere können

• Ablenkungen,
• Konsequenz in der Umsetzung der Marketingkommunikation und 
• Freundlichkeit und Stimmung im Team

den Erfolg der Maßnahmen beeinflussen.

Sicher, nachvollziehbar und messbar wird der Erfolg, wenn die Umsetzung in digitale Strategien verankert wird und automatisiert abläuft. Chatbo bietet automatisierte Kommunikationsstrategien an.