26. April 2023

AIDA+ gibt dem Vertrieb die Sporen

Wenn wir uns über einen effektiven Vertriebsprozess unterhalten, finden wir verschiedene Darstellungen eines Vertriebstrichters, der als Pyramide dargestellt wird. Sie steht auf der Spitze.

Oben, an der Basis, ist der Zielmarkt mit der Gesamtheit der potenziellen Kunden zu finden. Unten an der Spitze befindet sich das Ziel aller Aktivitäten der Käufer.

In definierten Schritten wird aussortiert und verdichtet, um zum Verkauf zu kommen. Für die Verdichtungsfolge wird gerne die Darstellung nach dem AIDA-Modell verwendet, das dem Amerikaner Elmo Lewis zugeschrieben wird und bereits 1898 entwickelt wurde.

AIDA ist die gängige Formel im Vertriebsprozess - seit 125 Jahren.

AIDA ist die gängige Formel im Vertriebs-Prozess - seit 125 Jahren.

AIDA ist die Abkürzung für folgende Prozess-Schritte:

  1. Attention
    Aufmerksamkeit (optische Gestaltung, Werbung).
  2. Interest
    Interesse (Beschreibung des Angebots).
  3. Desire
    Wunsch (Lösung eines brennenden Problems
  4. Action
    Handlung (Aktionen, die in den Verkauf münden).

Dieses einfache Modell hat mittlerweile 125-jähriges Jubiläum und seinen Erfolg verdankt es zwei Eigenschaften: Es ist verständlich und in der Praxis gut anwendbar.

Jemand hat einmal festgestellt, dass Verkaufen so ähnlich funktioniert wie Flirten.

Die Gemeinsamkeit besteht darin, dass zwischen dem Erregen von Aufmerksamkeit und dem Verkaufsabschluss eine Reihe von Aktionen erforderlich ist, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, die schließlich in das erfolgreiche Closing mündet.

In Deutschland werden in der Regel 6 Touchpoints benötigt - vom Erstkontakt bis zum Kauf.

In Deutschland werden in der Regel 6 Touch-Points benötigt - vom Erstkontakt bis zum Kauf.

Im Schnitt werden 6 Kontakte (= Touchpoints) vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss benötigt. Das bedeutet, ein Interessent wird in der Regel erst dann zum Kunden, wenn er nach dem ersten Kontakt 5 weitere Male einen wertvoll und positiv erlebten Austausch erlebt hat.

Das gilt es zunächst zu verinnerlichen, um im zweiten Schritt eine Systematik zu entwickeln, die funktioniert wie ein Uhrwerk.

Gerade bei hochpreisigen Dienstleistungen wie Coaching-Programmen oder kombinierten Angeboten, bestehend aus Dienstleistung und einem Softwareprodukt, werden in AIDA zwei weitere Schritte integriert, um den Vertriebsprozess effektiver zu gestalten.

  1. Attention
    Aufmerksamkeit (optische Gestaltung, Werbung).
  2. Interest
    Interesse (Beschreibung des Angebots).
  3. Qualification
    Kundenqualifizierung.
  4. Desire
    Wunsch (Darstellen der Lösung eines brennenden Problems)
  5. Amplification
    Verstärkung (Klärung offener Fragen und Ausräumen von Zweifeln).
  6. Action
    Handlung (Aktionen, die in den Verkauf münden).

Aus AIDA wird damit AIQDAA. Das ist eine etwas unhandliche Abkürzung, weshalb ich sie einfach "AIDA+" nenne, weil zwei Schritte addiert werden.

Beide Schritte sind entscheidend für den Vertriebserfolg. Hierfür gibt zwei wichtige Gründe.

Der Erste ist Effizienz, aus Sicht des Verkäufers. Der Vertrieb von hochpreisigen, erklärungsbedürftigen Produkten erfolgt über Verkaufsgespräche, die zeitlich sehr aufwendig sein können. Deshalb ist es verständlich, dass der Verkäufer seine Zeit nur dort investieren will, wo grundlegende Voraussetzungen erfüllt und hohe Erfolgschancen auf einen Abschluss gegeben sind.

Insbesondere sind dies:

  1. Es ist ein konkreter Verkaufswunsch vorhanden.
  2. Der Interessent ist positiv eingestellt zum Verkäufer und zu einem Abschluss bereit.
  3. Die Vertragskonditionen (Preis, Zahlungsbedingungen etc.) sind im Bereich der Erwartungen.
  4. Der potenzielle Kunde hat das erforderliche Budget für den Abschluss zur Verfügung.

Häufig werden Mitarbeiter des Verkäufers darauf trainiert, "Qualification-Calls" zu führen, um diese Fragen zu klären. Dieses Verfahren funktioniert bestens, hat aber gravierende Nachteile:

  1. Der Kunde muss sich Zeit nehmen für den Call.
  2. Die Fragen können als unangemessen empfunden werden (warum fragst du mich, ob ich Geld habe?).
  3. Es fallen Personalkosten beim Verkäufer an.

Es ist deshalb sinnvoll, nach Alternativen zu suchen, um automatisiert und dennoch freundlich an die gewünschte Information zu kommen. Dies kann z.B. ein Fragebogen sein, der zugesendet wird oder ein automatisierter Dialog in einem Chatbot.

Chatbots führen die Kundenqualifizierung automatisiert durch und stehen dafür jederzeit bereit.

Chatbots führen die Kundenqualifizierung automatisiert durch und stehen dafür jederzeit bereit.

Ein Chatbot hat gegenüber dem starren Ablauf eines Online-Fragebogens den Vorteil, einen wirklichen Dialog anzubieten und Rückfragen zu ermöglichen. Damit wird für den Interessenten eine weniger konfrontative Situation erzeugt, als sie im Gespräch mit einem Mitarbeiter oder einem Fragebogen entstehen kann.

Der zweite Grund für die Ergänzung von AIDA ist die Verstärkung und Klärung des Wunsches.

In der Regel werden Produkte auf Internetseiten, Landingpages oder produktspezifischen Anzeigen beschrieben. Natürlich versucht der Verkäufer, alle denkbaren Aspekte darzustellen in Texten, Bildern und Videos.

Dennoch ist immer ein Kompromiss zu finden zwischen umfangreicher, möglichst vollständiger Darstellung einerseits und einer guten Verständlichkeit der Information andererseits.

Trotz aller Bemühungen ist es alltäglich, dass der Interessent seine eigenen Fragen nicht in der erwarteten Form beschrieben findet. Das führt evtl. zu Zweifeln, was negativ im Verkaufsprozess ist.

Interessenten, die noch offene Fragen und Zweifel haben, sind nicht sofort kaufbereit.

Die Verstärkung des Kundenwunsches durch sofortige Klärung offener Fragen wird mit Chatbots automatisiert.

Die Verstärkung des Kundenwunsches durch sofortige Klärung offener Fragen wird mit Chatbots automatisiert.

Eine praktikable Lösung stellt auch hier ein Chatbot dar, der mit der gesamten, verfügbaren Produktinformation trainiert wurde.

Dem Kunden wird ermöglicht, zusätzlich zu der Darstellung kundenrelevanter Vorteile und Eigenschaften des Produktes, sofort seine Fragen zu stellen. Das geschieht praktisch parallel, noch während er sich mit den Informationen beschäftigt.

Dabei beantwortet der Chatbot nicht nur kurz und knapp die Fragen, sondern führt ein Beratungsgespräch, in dem er den Interessenten zu einem vorher definierten Ziel führt.

Das kann der Link zu einem Online-Kalender sein, um das Gespräch mit einem Spezialisten des Anbieters direkt zu buchen oder die Möglichkeit, einen Rückruf anzufordern.

AIDA+ mit Automatisierung erhöht die Auftragschancen und reduziert die Kosten für den Vertrieb.

AIDA+ mit Automatisierung erhöht die Auftragschancen und reduziert die Kosten für den Vertrieb.

Zunächst erscheint es paradox, einen längeren Prozess einzuführen, um die Grundanforderung an jede Neuerung im Betrieb zu erfüllen: Sie muss sich positiv auf den Umsatz auswirken und gleichzeitig Potenziale zur Reduzierung der Prozesskosten bieten.

Was sich wie ein Widerspruch anhört, ist bei AIDA+ gegeben:

  1. Im Vertriebsprozess werden sechs Touchpoints erreicht und somit die Verkaufschancen erhöht.
  2. Die Kundenselektion (Qualifizierung) wird automatisiert und nach einem definierten Prozess durchgeführt.
  3. Im Verstärkungsprozess werden Kundenfragen sofort beantwortet.
  4. Durch die Automatisierung von Prozessen wird der Personaleinsatz reduziert.

ChatboSelect und ChatboAmp sind mächtige Werkzeuge. Sie bringen den Umsatz hoch und die Kosten runter.

ChatboSelect und ChatboAmp sind mächtige Werkzeuge. Sie bringen den Umsatz hoch und die Kosten runter.

Um AIDA automatisiert in AIDA+ zu überführen, hat CharlyChatbo zwei spezielle Funktionen im ChatboSystem eingeführt:

  • ChatboSelect für die Kundenqualifizierung.
  • ChatboAmp für die Konkretisierung und Verstärkung des Kundenwunsches.

Das Vertriebsschema nach dem AIDA+ Schema ist das perfekte Beispiel, wie mit automatisierten Prozessen durch spezialisierte Chatbots die Grundidee von CharlyChatbo unterstützt wird: Den Umsatz rauf und die Kosten runter zu bringen.


Praxis statt Theorie

Wir können dir in der Theorie kilometerlang erklären, wie "Dein Charly" dir helfen wird ...

  1. Er nimmt dir Routineaufgaben ab.
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